메리츠화재, 재택 실험 통했다…텔레마케팅 판매 1년 새 5000억 '쑥'

지난해 TM 원수보험료 5136억…전년比 2825%↑

언택트 영업 확대로 장기 인보험 판매량 확대 요인

"기존 채널 강화 전략 및 소호슈랑스 도입 시너지"

서울 역삼동 소재 메리츠화재 본사 전경. ⓒ메리츠화재

메리츠화재가 1년 만에 5000억원 늘어난 텔레마케팅(TM) 판매실적을 기록했다. 지난해 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 비대면 영업이 활성화되자 원래 강점이 있던 TM 조직을 유연하게 운영해서다.

특히 집에서 전화로 보험 상품을 판매하는 TM 소호슈랑스(Sohosurance·소호와 보험의 합성어) 영업 방식을 적극 도입하면서 규모가 큰 장기 인보험 판매고를 확대해 채널 비중을 늘리는 데 성공했다는 평가가 나온다.

29일 손해보험협회에 따르면 지난해 말 기준 메리츠화재의 TM 원수보험료는 5136억2300만원으로 집계됐다. 전년 동기의 175억5400만원 대비 2825.9%(4960억6900만원) 폭증한 규모다. 메리츠화재의 TM 원수보험료는 지난해 1분기 1223억원에서 2분기 2496억원으로 3개월 만에 두 배 가량 급증한 이후 3분기에는 3798억원까지 확대되면서 4분기 연속 상승했다.

판매 실적이 1년 새 급등한 이유는 메리츠화재가 지난 2018년부터 TM 영업을 공격적으로 확대해서다. TM은 전화 상담으로 보험을 판매하는 비대면 영업 채널이다. 전화통화로만 보험 계약이 이뤄지다보니 불완전판매와 민원이 자주 발생한다. 이에 규모가 있는 보험사는 TM시장을 적극적으로 활용하지 않는다.

하지만 메리츠화재는 다른 보험사와의 차별성을 위해 TM을 판매채널로 적극 활용했다. 경쟁 강도가 낮은 채널인 만큼 영업 확장이 용이할 것이란 판단에서다. 메리츠화재는 다른 보험사들이 TM 채널에서 판매하지 않는 암보험, 상해보험, 건강보험 등 인보험을 주로 판매하면서 점유율을 확대하기 시작했다.

ⓒ데일리안

아울러 지난해 코로나19로 대면 영업에 제동이 걸린 부분도 메리츠화재의 TM 실적 상승에 영향을 미쳤다. 소비자들의 보험 가입 경로가 비대면으로 집중되면서 기존에 TM 채널을 강화했던 메리츠화재가 덕을 본 것이다. 실제로 메리츠화재는 전속 TM 설계사 수를 2017년 736명에서 지난해 2400명으로 226.1%(1664명) 늘리면서 채널 확장에 아낌없는 투자를 지속했다.

TM 채널 영업환경 변화도 메리츠화재가 대규모 판매고를 올린 이유로 꼽힌다. 지난해 메리츠화재는 코로나19로 확산된 언택트 트렌드에 맞춰 보험설계사들이 집에서 전화로 보험상품을 판매하게 하는 TM 소호슈랑스 영업제도를 도입했다. 소호슈랑스는 기존에 정형화된 사무실 개념에서 벗어나 작은 사무실이나 가정에서 보험영업이 가능하게 한 영업 방식을 의미한다.

실제로 메리츠화재는 지난해 손해보험 판매자격 소유자를 대상으로 재택근무형 TM 설계사를 대규모로 모집했다. 메리츠화재는 이들 소호 재택근무용 PC와 법인용 휴대전화 등을 지급하면서 TM 설계사들의 영업활동을 지원했다. 실제로 출퇴근 시간에 구애받지 않고 원하는 장소에서 자유롭게 영업을 할 수 있는 만큼 대규모 인력이 충원되면서 메리츠화재의 TM 채널 영업확대를 이끌었다는 분석이다.

보험업계 관계자는 "소호슈랑스는 예전에 도입된 개념이었으나 지난해 코로나19로 인해 재차 주목받은 영업 방식"이라며 "메리츠화재의 다이렉트, TM 채널 강화전략과 소호슈랑스가 시너지 효과를 낸데다 규모가 큰 인보험 중심으로 판매고가 누적되면서 매출이 급증한 것으로 보인다"고 말했다.