셀트리온 스테키마, 伊 출시 2개월 만에 주정부 입찰 수주

유플라이마 43%의 점유율로 처방1위 지속

램시마제품군 수주 성과 지속…매출 기반 확보

“네트워크 기반 공격적 영업 활동 이어갈 것”

셀트리온 스테키마 ⓒ셀트리온

셀트리온이 유럽 주요 5개국 중 하나인 이탈리아에서 자가면역질환 치료제를 앞세워 입찰 성과를 확대하고 있다고 20일 밝혔다.

올해 1월 출시된 스테키마가 2개월 만에 입찰 성과의 포문을 열었다. 셀트리온 이탈리아 법인은 최근 피에몬테 및 발레다오스타, 리구리아, 사르데냐 등 4개 주정부에서 개최된 우스테키누맙 입찰에서 스테키마 수주에 성공했다. 해당 지역의 합산 규모는 이탈리아 우스테키누맙 시장의 약 10%로 2028년까지 스테키마 공급이 이뤄질 예정이다.

이탈리아 21개 주정부 가운데 핵심 지역인 라치오, 롬바르디아 및 움브리아에서 개최된 아달리무맙 입찰에서는 유플라이마가 낙찰됐다. 이번 달부터 라치오 및 롬바르디아에는 향후 3년간 움브리아에는 2년간 유플라이마가 공급될 예정이다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아에 따르면 유플라이마는 지난해 3분기 기준 이탈리아에서 43%의 점유율을 기록하며 지난 분기에 이어 처방 1위를 이어갔다.

램시마 제품군에서도 수주 성과가 지속되고 있다. 먼저 국내 1호 글로벌 블록버스터 의약품으로 등극한 램시마가 최근 움브리아주 입찰에서 낙찰에 성공하며 2027년까지 2년간 공급될 예정이다.

램시마 제품군의 수주 성과는 실질적인 처방 확대로 이어지고 있다. 지난해 3분기 기준 램시마SC, 램시마IV 두 제품의 이탈리아 내 합산 점유율은 56%로 3분기 연속 1위 자리를 유지했다. 램시마SC 단독으로도21% 점유율을 기록해 매 분기 성장세를 이어가는 중이다.

셀트리온 이탈리아 법인이 입찰 경쟁에서 우수한 성과를 달성하게 된 배경에는 맞춤형 직판 전략이 존재한다. 셀트리온은 2020년 램시마를 시작으로 이탈리아에서 전 제품을 직판 전환했으며, 이후 현지 제약 시장에서 영향력이 큰 입찰 기관들과의 네트워크 형성에 주력했다.

이 과정에서 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 강조하는 것은 물론 입찰 수주 후 실제 의약품 공급까지의 소요 기간을 최소화하는 등 제품과 회사에 대한 신뢰도를 높이는 전략을 추진하며 성과를 확대했다.

유원식 셀트리온 이탈리아 법인장은 “2020년 직판 전환 이후 각 주정부 입찰에서 수주 성과를 지속하고 있다”며 “그 결과 램시마 제품군, 유플라이마 등 셀트리온 자가면역질환 치료제가 경쟁사들을 제치고 처방 1위를 유지하고 있다”고 말했다.

이어 “기존 제품들과 동일한 인적, 물리적 네트워크를 활용할 수 있는 만큼 처방 선두주자로 올라설 수 있도록 더욱 공격적인 영업 활동을 이어갈 것”이라고 말했다.